Os desafios de internacionalização das startups

Para muitas empresas, é difícil obter oportunidades internacionais e superar a lógica de atuação no mercado nacional

1 de fevereiro de 2022 09:34
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Robert Janssen, americano parcialmente educado no Brasil, é um executivo e empreendedor com mais de 30 anos de experiência no desenvolvimento d...

As startups de tecnologia normalmente enfrentam desafios de crescimento caracterizados por intensas inovações de produto e/ou processo, frequentemente combinadas com mudanças do modelo de negócios e aumento da excelência e competitividade para serem bem-sucedidas internacionalmente.

Para se estabelecer no mercado internacional, a empresa precisa ter recursos e capacidade organizacional suficientes para negociar em língua estrangeira, operar em ambiente jurídico distinto, atender aos padrões de consumo do país de destino e construir uma rede de parceiros deste país, entre outras questões. Esse processo de aprendizado e acúmulo de conhecimento não é fácil e muitas vezes se torna um obstáculo à internacionalização, já que a empresa aprendeu a atuar no seu mercado nacional, estabelecendo rotinas e acumulando conhecimentos deste mercado.

Para muitas empresas, é difícil obter oportunidades internacionais e superar a lógica de atuação no mercado nacional, especialmente quando é preciso fazer uma transição de um modelo concentrado na gestão de relacionamentos para um modelo calibrado para alta competitividade. O objetivo de toda empresa que busca um novo mercado é conseguir ser percebida pelo mercado alvo como uma empresa local.

As startups normalmente têm menos recursos financeiros e humanos, e muitas vezes ainda têm pouca ou nenhuma experiência já desenvolvida em seus mercados de origem. Ainda assim, essas empresas buscam internacionalizar através de projetos em subsidiárias internacionais presentes no seu mercado local que, devido a um atendimento bem-sucedido, possivelmente conseguem realizar a mesma oferta nas matrizes. Muitas vezes essa abordagem obtêm retornos positivos, entretanto não traduz em roteiro estratégico para consolidação de uma posição internacional. A competitividade não está restrita somente às características e funcionalidades do produto, mas também na forma de operar o mercado, especialmente na linha de frente comercial..

Para serem bem sucedidas, as startups precisam superar seus concorrentes diretos nos mercados alvo na sua jornada de internacionalização, e o principal desafio dos empreendedores reside em como serem proativos e competitivos no desenvolvimento de um plano de prospecção e articulação de ofertas consistentes que demonstram capacidade de inovação contínua, afinal Investir mais em inovação é um fator determinante para o sucesso. Esse é um dos segredos dos empreendedores do Vale do Silício.

O empreendedor (o fundador) de uma startup possui algumas habilidades e características que precisa desenvolver para conseguir realizar uma aceleração internacional bem sucedida, conjugando uma maior tolerância ao risco e uma mentalidade global (orientação e visão internacionais), e muitas vezes, a partir do mérito da sua proposição, alavancar suas relações e redes pessoais e/ou profissionais. Além disso, é necessário entender quais são as suas lacunas de competitividade comparado aos concorrentes.

Portanto, para startups de tecnologia de economias emergentes, o fator determinante para uma rápida internacionalização reside principalmente nas habilidades de gestão internacional do empreendedor, conseguindo que o mercado alvo o perceba como uma empresa com alto grau de confiabilidade e segurança. Os fatores recorrentes mais importantes são:

  • Capacidade de inovar – capacidade de exceder as expectativas na criação de valor
  • Orientação para internacionalização – compreensão das diferenças culturais e como que impactam o resultado final de negócios almejado
  • Competências de marketing internacional – desenvolvimento de mercado e adequação do produto de acordo como o mercado adquire os tipos de produtos e serviços oferecidos
  • Competências de gestão de negócios internacionais – operação dentro da mentalidade local para atingir a competitividade necessária

Esses são os fatores críticos de sucesso para uma jornada de internacionalização de empresas de base tecnológica, destacar o mérito da solução juntamente com o conhecimento da marca, a orientação para atender às demandas dos clientes internacionais (product fit/market fit) e alavancar sua rede de relacionamentos pessoais ou profissionais.

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