A Inteligência Artificial deve assumir um papel decisivo em 2026 — mas não como força competitiva, e sim como amplificador da qualidade das empresas. A avaliação é de Aaron Ross, um dos nomes mais influentes do mundo em vendas B2B, autor de Predictable Revenue, obra que moldou o modelo de prospecção da Salesforce e ajudou a empresa a gerar mais de US$ 100 milhões em receita recorrente. Cofundador da empresa brasileira Receita Previsível, ao lado de Thiago Muniz, e coautor de “From Impossible to Inevitable”, Ross é hoje referência global para organizações que buscam escalar crescimento com previsibilidade. O executivo esteve no Brasil para uma palestra durante a Growth Conference, em São Paulo, realizada pela B2B Stack.

Dados da McKinsey mostram que, nos próximos três anos, 92% das empresas devem ampliar seus investimentos em IA. Apesar dessa movimentação quase unânime, apenas 1% dos líderes consideram suas organizações realmente maduras no uso da tecnologia — ou seja, com IA integrada aos fluxos de trabalho e capaz de gerar impacto comercial consistente. Diante desse cenário, surge uma questão central: como os executivos podem direcionar recursos e orientar suas equipes para alcançar maturidade, transformando investimento em valor concreto?

Segundo Ross, a corrida pela IA está produzindo um fenômeno silencioso: mercados inteiros cheios de cópias, saturação e comoditização, à medida que cada vez mais empresas usam as mesmas ferramentas, os mesmos prompts e as mesmas estratégias. Para ele, a tecnologia “não distingue, apenas intensifica”. “Quando todo mundo tem superpoderes, ninguém tem”, afirma o executivo.

Aaron Ross argumenta que a principal transformação não está na tecnologia, mas na forma como ela expõe a essência de cada organização. Empresas fortes e coerentes verão seus resultados crescerem com mais velocidade. Já companhias desalinhadas, desorganizadas ou sem clareza estratégica verão seus problemas se multiplicarem na mesma proporção. “A IA não cria vantagem. Na realidade, ela acelera seus pontos fortes e seus erros”, disse.

O risco da pressa e o perigo da paralisia: pontos de atenção para 2026

Para Ross — que ajudou a popularizar o conceito de equipes de vendas especializadas, hoje padrão global em empresas de alto crescimento — a ansiedade generalizada causada pela adoção acelerada de IA está levando organizações a dois comportamentos extremos: a pressa sem direção e a paralisia por aperfeiçoamento. Nenhum dos dois caminhos constrói vantagem real.

“Se você está com pressa, vai chegar ao lugar errado mais rápido”, afirmou. Já empresas que ficam congeladas, tentando refinar processos antes de agir, “se afogam enquanto buscam perfeição”. Em um ambiente incerto, segundo ele, a única postura que gera vantagem é a de convicção clara: saber exatamente o que se está tentando construir, independentemente da velocidade do mercado.

Relacionamentos e sistemas: pontos focais para as empresas

Com passagens por empresas do Vale do Silício, liderança intelectual sobre previsibilidade em vendas e mais de uma década treinando organizações no mundo todo, Ross defende que o diferencial de 2026 estará na combinação entre relacionamentos humanos e sistemas sólidos, e que a IA perderá o posto de destaque nesse contexto

“É preciso fortalecer os vínculos dentro das próprias organizações, reduzindo ruídos, conflitos e desalinhamentos que podem comprometer a execução. Outra necessidade é cultivar relações profundas com compradores individuais, em um momento em que a confiança volta a pesar mais do que o volume de automações. A terceira é criar mecanismos para escalar esses relacionamentos sem perder autenticidade, deixando de lado mensagens massificadas, e focando em processos que tornem a comunicação consistente, relevante e personalizada”, ressalta o executivo.

Para Ross, essa integração entre pessoas e sistemas sempre foi a base do crescimento sustentável, mas em 2026 se tornará não negociável, justamente porque a tecnologia deixará tudo mais rápido, inclusive os erros e a desorganização.

2026: Um ano de clareza, não de velocidade

No palco da Growth Conference, Aaron Ross reforçou que a IA seguirá sendo indispensável, mas seu impacto dependerá integralmente da visão estratégica por trás dela. Em um mundo onde as ferramentas se tornam rapidamente acessíveis a todos, a vantagem migra de “ter a tecnologia” para como e por que usá-la.

“Em 2026, a IA não vai diferenciar ninguém, só vai amplificar quem você já é”, concluiu. A provocação aponta para um ano em que a disputa deverá ser menos tecnológica, e mais humana, estratégica e relacional.

Assessoria